- A INFLUÊNCIA QUE NOS TORNA IGNORANTES
Na década de 50, Solomon Asch, um professor de psicologia da Universidade de Swarthmore, na Pensilvânia, quis saber com precisão até onde somos influenciados, em nossas decisões, pelas opiniões de outras pessoas. Solomon selecionou um grupo de estudantes voluntários, dizendo-lhes que participariam de um estudo sobre acuidade visual. Ao mesmo tempo, ele contratou seis jovens atores, que também participariam da experiência. Ao longo do estudo, Solomon colocou cada estudante, individualmente, junto a um grupo de atores contratados
O teste era muito simples. Numa cartolina, Solomon mostrou três linhas verticais de diferentes tamanhos. A linha da esquerda tinha dois centímetros. A do meio, cinco, e a da esquerda, três. Em seguida, apresentou uma segunda cartolina com apenas uma linha. Essa tinha cinco centímetros, exatamente igual à linha do meio da primeira cartolina.
A seguir, Solomon solicitou aos alunos que dissessem em voz alta qual das três linhas anteriores mais se identificava, em tamanho, com a quarta linha. A resposta, como você deve ter percebido, era simples e absolutamente inconfundível.
A questão é que Solomon havia combinado com os seis atores contratados que, de forma unânime, optassem pela mesma resposta. A resposta escolhida, no entanto, era uma resposta errada. Ao invés de dizer que a linha 4 tinha o mesmo tamanho da linha 2, eles disseram que ela tinha o mesmo tamanho da linha 3. Apesar da evidência da resposta, quando chegou a vez do estudante voluntário, estranhamente, ele concordou com o grupo, optando pela alternativa errada. Solomon repetiu a mesma experiência com 130 estudantes. Apesar da absurda incoerência 75% deles mantiveram-se fiéis à resposta dos atores.
Num segundo estudo, Solomon seguiu exatamente os mesmos procedimentos do anterior. Um estudante foi colocado no meio de um grupo de atores, orientados a dar a resposta errada. Mas desta vez, ele acrescentou ao grupo de atores um que divergisse dos demais, optando pela alternativa correta.
O resultado foi surpreendente. O fato de o estudante voluntário ter uma única pessoa divergindo do restante do grupo foi o suficiente para alterar o resultado em índices absolutos. Agora, em todos os casos, o estudante escolhia a resposta certa. É estranho como existe em nós uma tendência natural de seguir o Princípio da Análise Comparativa.
Suponha, por exemplo, que você tenha recém-chegado numa cidade desconhecida. É a hora do almoço, e está à procura de um restaurante. O local onde você se encontra é justamente a área gastronômica da cidade. O primeiro restaurante pelo qual passa possui uma aparência impecável. O ambiente é limpo, bem iluminado, discreto e agradavelmente decorado, mas está vazio. O mesmo acontece com o segundo e com o terceiro. O quarto, entretanto, não possui nada em comum com os anteriores. Seu ambiente é escuro, sua aparência é suspeita, os cuidados com higiene não parecem ser os mais apropriados. Há, porém, um detalhe: ao contrário dos outros, este está praticamente lotado. As mesas estão todas cercadas de pessoas alegres, aparentemente satisfeitas. O que você faria? Se você é como a maioria, quando mal percebe, já estará sentado numa das poucas mesas vagas.
Por que isso acontece? Porque essa é a maneira como fazemos nossas escolhas. Somos seduzidos pela análise comparativa. Quando vemos um restaurante lotado nossa mente o compara aos outros, que estão vazios, e conclui: “a comida desse restaurante deve ser fantástica”. Na maioria de casos como esses, a análise comparativa parece um padrão natural. Nós a usamos diariamente para fazer escolhas.
Como no exemplo acima, deduzimos que, se as pessoas escolhem um restaurante evitando outro, aquele que elas escolheram deve ser o melhor. Mas nem sempre é assim? Imagine, por exemplo, que seu prato preferido seja filé de peixe com salada de alface. Ao avaliar o cardápio do restaurante lotado, você descobre que a casa só oferece bife com fritas. Você olha a sua volta, é o que todo mundo está comendo. Você pensa um pouco e decide, mesmo contra a vontade, escolher um bife a milanesa com batatas. Afinal, essa é a sua única opção. Certo? Mais tarde, você pergunta duas coisas ao garçom. Primeiro, quer saber o segredo do sucesso do restaurante; depois, o motivo pelo qual os outros estão vazios. O garçom sorri, e diz: “Há uma tradição na cidade, seguida pela maior parte da população, de comer bife com fritas às quartas-feiras. Hoje é quarta-feira, e nossa especialidade é bife com fritas. Os outros restaurantes oferecem apenas variedades de peixes”. O garçom faz uma pausa, depois conclui. “O movimento que você percebe só acontece às quartas-feiras, quando os outros estão vazios. No restante da semana, os outros estão lotados e o nosso, vazio”. Você deixa o restaurante desolado, insatisfeito e dizendo a si mesmo como pode ter sido tão estúpido e não ter se informado antes.
A diferença entre o Princípio da Vantagem Comparativa e o Princípio da Análise Comparativa é que o primeiro parte da profunda compreensão das nossas vantagens pessoais, enquanto o segundo tem sua estrutura fundamentada em suposições que criamos a partir do que vemos. Pessoas que alcançam resultados extraordinários sempre optam pelo Princípio das Vantagens Comparativas. Dessa forma, elas criam uma legião de seguidores que, usando o Princípio da Análise Comparativa, percebem os resultados que as outras pessoas alcançaram e tentam seguir o mesmo caminho, imaginando que terão os mesmos resultados, mas isso sempre será frustrante.
- Fonte: O Óbvio que Ignoramos – Jacob Pétry
